L’importance des influenceurs par Christian Dumard

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Interview de Christian Dumard, fondateur de la société IMAGILI. Il travaille sur les réseaux sociaux et plus particulièrement YouTube dont il est partenaire depuis 2008.

Je sais que le sujet des influenceurs t’intèresse beaucoup. Peux-tu me dire ce que tu en penses ?

Au 20e siecle, un projet sportif s’il voulait exister devait utiliser les relations presse, les médias ecrit, radio et télé. Au 21e siècle, la télé est toujours influente, mais un nouveau média est arrivé, internet. Les sites web sont importants mais ceux qui vont toucher le plus grand nombre ne sont pas les médias, ce sont les personnes physiques et ça, c’est nouveau! Le monde de la communication n’est pas réservé aux médias. Les réseaux sociaux ont permis qu’une personne physique soit plus puissante qu’un média.

Ces personnes physiques sont des influenceurs et ont des dizaines de milliers, parfois des millions de followers, voire des dizaines de millions pour certains.

Aujourd’hui, chacun à son echelle doit absolument travailler avec les influenceurs. Sur une niche comme la méteo, par exemple, un influenceur peut avoir 5,000 ou 10,000 fans. Il faut toucher son cœur de cible.

Quand on souhaite toucher le public féminin, les influenceuses qui font des millions de vues sont incontournables. Les gens n’ont pas encore intégre qu’un influenceur peut être beaucoup plus puissant que le journal de 20h. D’autant plus quand ce sont des jeunes que l’on vise et encore plus des jeunes filles !

Une fille de 16 ans qui a des milliers de personnes qui la suivent, ça paraît inconcevable, ce n’est pas le schéma que l’on se fait aujourd’hui. Et pourtant, la réalité est là ! Il est nécessaire de travailler et respecter les influenceurs car ils sont d’énormes bras de leviers.

Lorsqu’on a une page de 10,000 fans, que va-t-il se passer avec un influenceur qui en a 2 million? Et bien il va me donner beaucoup de visibilité, puis il va me ramener de nouveaux fans et me permettre d’augmenter ma communauté.

Peux-tu nous donner un exemple d’influenceurs puissants sur YouTube ?

Le succès du Studio Bagel sur YouTube qui a une quarantaine de comiques, appartient à Canal maintenant. Quand ils lancent un nouveau comique, ils font des liens croisés sur les chaines youtube, l’un invite le nouveau dans sa rubrique, ou dans sa vidéo du mois, et donc en se renvoyant les liens, ils arrivent à faire décoler rapidement la notoriété du nouveau comique.

C’est ce qu’a fait Initiative Coeur avec Mécénat Chirurgie Cardiaque en travaillant avec Kev Adams. Leur stratégie regorge de bonnes idées.

Cette stratégie est appliquée par de nombreuses personnes, mais à la difference qu’Initiative s’est appuyé sur Kev Adams Celui-ci était parrain et a boosté la notoriété d’Initiative Coeur sur sa propre page facebook, ce qui leur a amené tout de suite un bond d’audience. Ils ont utilisé Kev Adams comme levier et cela a très bien fonctionné.

Pour moi, c’est cela le rôle des influenceurs : Obtenir une enorme visibilité et les utiliser comme des leviers.

Comment se passe la « transaction » avec un influenceur ?

Soit on le paye si on n’a pas d’idée et c’est c’est ce qui est le plus fréquent, ou bien on propose une idée originale sur laquelle tout le monde va gagner.

Comment trouve-t-on les influenceurs?

Il faut les contacter sur leurs pages facebook ou leurs chaines Youtube. Aujourd’hui, ils ont des agents. Dans le milieu de la voile, il existe une grande influenceuse, Sailing La Vagabonde. Elle est australienne et a une équipe pour gérer ses intérêts, monnayer ses interventions, les placements de produits etc. Elle gagne de l’argent en faisant des vidéos avec plus d’un million de vues en moyenne pour chacune d’entre elles. Dans le monde du nautisme, un journal se tire à 50,000 exemplaires pour les plus gros journaux ou magazines voiles. A elle seule, elle représente plus que les 20 plus grands médias de voile dans le monde, rassemblés!

Et finalement, les marques commencent à comprendre que placer des produits chez elle, c’est intéressant.

Aujourd’hui, un influenceur est un axe essentiel de la communication. C’est un nouveau métier qu’on pourrait appeler « relations influenceurs »

Est-ce couteux d’utiliser les services d’un influenceur?

Oui ! Sailing La Vagabonde, par exemple, est chère. Elle navigue sur un bateau d’un million d’euros qui lui a été prété . Je pense qu’il est necessaire d’avoir un budget de dizaine de milliers d’euros pour utiliser ses services. Celui qui lui prête le bateau a fait un vrai investissement et il gagne le jackpot ! Tous les 15 jours, il y a 1 million de vues des vidéos qu’elle tourne sur son bateau. Elle ne va dire que du bien de son bateau auprès de millions de gens qui vont rêver partir en croisière dans le monde. Elle aura beaucoup plus de poids qu’une simple page de pub tous les mois dans un magazine.

Quel est le retour sur investissement en argent ?

Une vidéo vue 1 million de fois, si tu achètes cela en espace publicitaire, c’est 40,000 euros, donc au bout de 20 ou 25 vidéos, tu as déjà payé 1 million d’euros ! On est à 40,000 euros pour 1 million de vues aujourd’hui. S’il fallait acheter 1 million de vues tous les 15 jours, il faudrait un budget de 80,000 euros par mois.

Pour les plus petites entreprises ou sportifs qui voudraient se développer et n’auraient pas ce budget, comment faire ?

Chacun doit réfléchir et trouver l’influenceur dans son domaine. L’erreur que les gens font souvent c’est penser qu ‘une personne connue est un influenceur. Or, sur internet, un influenceur est quelqu’un qui a une communauté. Si on prend l’exemple du nautisme, de grosses opérations ont été montées avec des gens très connus en télé, mais ces gens là, n’ayant pas de communauté sur internet, c’était un échec. On voit encore des courses ou les journalistes sont invités à l’autre bout du monde alors qu’ils n’ont que quelques milliers de lecteurs. Pour le même coût, on peut prendre un influenceur qui garantira 1 million ou 3 million de vues.

Dans les années 90, les entreprises dépensaient des fortunes pour faire voyager des journalistes et esperaient obtenir un article. Aujourd’hui, plus besoin de faire cela.

Il faut donc chercher des personnes très connues sur les réseaux sociaux et qui ont une communauté importante mais qui ne sont pas focément connues en tant que personnage public à la télé et surtout, des influenceurs qui correspondent à la cible que l’on veut toucher. C’est un vrai travail de recherche.

Quelles sont tes 5 recommandations pour développer sa notoriété avec des influenceurs?

1 – dégager un budget pour cela !

2 – identifier dans son domaine et par rapport à sa/ses cible/s les influenceurs. Il existe 2 catégories d’influenceurs : ceux qui sont installés, et ceux qui sont en devenir. Kev Adams, par exemple, en 2012 lorsque Initiative Coeur a travaillé avec lui, c’était l’époque ou il gagnait quelques milliers de fans chaque semaine sur sa page FB. Donc il n’était pas très connu, mais il était dans une dynamique très forte. Il avait 19 ans à l’époque et pour toucher un jeune, il n’y avait pas mieux. Donc, bien identifier les gens qui ont de grosses communautés. Quelqu’un qui vend 1000 produits par an, n’a pas besoin d’un gros influenceur. S’il trouve un influenceur hyper technique dans son domaine, cela fonctionnera.

3 – Trouver une idée, un axe de communication à leur proposer. Il ne suffit pas de leur dire « je veux travailler avec vous ! » Il faut être créatif et réfléchir. Parfois, les influenceurs ont des idées et puis parfois les annonceurs amènent les idées.

4 – Voir l’influenceur comme un bras de levier. C’est un relais de communication. On sait que peu de gens viennent sur le site internet d’une entreprise alors si un influenceur vante les produits de son entreprise, c’est un témoignage important.

5 – L’erreur aujorud’hui est de penser seulement au nombre de fans que l’on peut avoir sur ses différents réseaux sociaux. C’est important mais si j’ai de la visibilité chez les autres, mon nombre de fans va augmenter. L’objectif est d’avoir de la visibilité.

Dans le sport, les marques comme Nike l’ont compris depuis plus de 40 ans. Quand ils donnent 10 million d’euros à un sportif qui porte leurs chaussures, et leurs vêtements, c’est parce que le sportif va porter cela pendant 40 mns du match de basket et il est tenu contractuellement de dire du bien de la marque. Aujourd’hui, ils sont devenus influenceurs sur les réseaux sociaux, mais avant ils étaient aussi influenceurs dans les autres médias.

Un influenceur a aussi une déontologie, il ne va pas faire n’importe quoi et votre proposition doit entrer dans leur cadre de communication. Il est important d’être très créatif et réfléchir à ce qu’on leur propose. La cosmétique féminine l’a bien compris et les influenceuses recoivent tous les produits gratuitement depuis des années. Mais maintenant cela va bien plus loin que ça : il faut les payer !

En même temps, le monde n’a pas tellement changé. Seul les médiums ont changé. Avant on appelait cela une égérie dans le monde du mannequinat, aujourd’hui on dirait une influenceuse !

Vous pouvez retrouver Christian Dumard sur christiandumard.com , Imagili et aussi sur la page FB Record Passage du Nord-Ouest projet initialisé par sa fille Clara dont il est l’invité. 

Cecile Gallet

Creative Concept : Face Red apple and white graph line on pastel pink background. top view,

« People don’t buy what you do. They buy WHY you do it. » Simon Sinek

Ça, c’est le début. Le début d’une longue histoire d’amour entre soi, (le sportif, le chef d’entreprise, le politique etc.) et son audience (les sponsors, les clients, les salariés, les électeurs etc.). Vous ne me croyez pas ? Et pourtant.

Simon Sinek a une histoire particulière. Il avait construit une entreprise florissante, mais il avait perdu la passion, l’enthousiasme et a décidé de vendre son entreprise. Il a passé des moments de doutes, de longs questionnement et un jour, grâce à un ami bien intentionné, il s’est posé les bonnes questions sur lui et ses motivations. Alors, il a entrepris de faire de longues recherches afin de comprendre ce qui différencie les plus grands entrepreneurs tels que le défunt Steve Jobs (fondateur de Apple) et bien d’autres, des entrepreneurs lambda. Pourquoi les gens achètent plus rapidement un produit de chez Apple qu’un autre. Ses découvertes l’ont amené à créer un schéma qu’il appelle le « Golden Circle » et à démontrer que la plupart des chefs d’entreprises qui ont un produit ou service à vendre ont une démarche inverse à Steve Jobs. Ils essayent de parler du « quoi », c’est à dire du produit, et du « comment », sa fabrication et ce pour quoi il est utilisé, mais jamais ils ne mentionnent le « pourquoi », la ou les raisons pour lesquelles ce chef d’entreprise vend ce produit.

Et là, je ne parle pas de raisons techniques, intellectuelles, je parle d’émotion. Je parle d’envie, d’amour, de passion. Cela vous paraît ridicule ? Impossible à appliquer à votre propre projet ? Vous vous trompez. C’est totalement possible et c’est ce que j’applique à ma clientèle. Je leur fais travailler les raisons pour lesquelles ils vendent leurs produits, leurs services.

La communication, pour moi, ça ne commence pas par cette phrase trop souvent lue sur tout un tas de communiqués de presse, de posts facebook, LinkedIn «  Dans le cadre de… » Quel ennui ! Sérieux, quelqu’un va vous lire ?!

Pas moi !

Moi, je veux que vous me donniez envie. Envie de comprendre pourquoi vous vendez ce que vous vendez. Je veux me dire que si je veux le meilleur service, le meilleur produit, la meilleure attention, c’est chez VOUS que je vais l’obtenir. Et cela s’applique à TOUS nos sportifs et TOUTES nos sportives aussi. Donnez-nous envie de vous suivre, donnez envie aux sponsors d’investir des milliers, voir des millions d’euros sur vos projets.

Comment vous y prendre ? Par une réflexion interne, vous sondez vous-même et un brainstorming avec vos communicants. La démarche n’est pas toujours facile et fluide, mais je peux vous promettre une chose : elle est terriblement belle.

Voici mes recommandations pour construire votre communication basée sur le « pourquoi » :

  • faites quelques séances d’introspection. Rappelez-vous le chemin qui vous a amené à faire votre métier. Remontez à vos souvenirs et ce que vous avez ressenti en décidant de faire votre métier ou créer votre produit.
  • Faites un brainstorming avec votre/vos communicants pour définir les contours de ce « pourquoi ».
  • Posez par écrit l’histoire que vous allez raconter.
  • Améliorez-la en ajoutant une grosse pincée de passion.

Voilà, vous m’avez donné envie.

Cecile Gallet

 

 

 

Vintage phone

Mon premier article a suscité quelques réactions intéressantes. Le sponsoring est un sujet à la fois crucial pour les sportifs de haut niveau et un peu épineux. Il est vrai que c’est le sponsoring qui ouvre les portes à la réalisation de leurs grands rêves.

Je vais donc revenir sur ce que j’ai écrit.

Pourquoi la communication est-elle un préalable indispensable à la recherche de sponsor? Ce n’est pas parce que j’ai une agence de communication, que je suis très créative, décalée et qu’on aime bosser avec moi ! Ni parce qu’on prend de belles photos et qu’on utilise les bons hashtags !

Non, la communication est un préalable indispensable à la recherche de sponsoring pour de nombreuses raisons que je vais tenter d’illustrer. Une de mes jeunes clientes rêvait de faire un challenge assez audacieux et inédit. Lors de l’escale de la Volvo Ocean Race à Lorient, son père, qui s’occupe de gérer chaque projet auquel sa fille participe, a souhaité recourir à mes services : pendant un an, nous avons communiqué selon mes préconisations. Le jour du défi est arrivé. Tout le monde est parti sur l’eau, moi je me suis rendue dans la ville d’arrivée et j’ai mobilisé de nombreuses personnes clefs qui ont pu l’accueillir à son arrivée triomphante !

Un beau succès, on était tous émus par son exploit.

Quelques jours après, on a décidé de concevoir un dossier de sponsoring pour les projets futurs de ma cliente.

Dossier préparé avec une attention particulière sur certains aspects : l’authenticité, de très belles images, une mise en page magnifique etc. et adressé à plusieurs sponsors potentiels.

Nous avons été très vite recontactés et une entreprise de grande envergure a souhaité rencontrer ma cliente. Une première rencontre se passe très bien, puis une seconde à laquelle j’assiste. Et très vite, l’entreprise se déclare sponsor et s’engage sur 8 ans.

Je n’avais jamais vu cela.

Lorsqu’on leur a demandé ce qui les avait motivés à s’engager avec ma cliente, outre le fait qu’elle est gentille, agréable, humble et talentueuse, ils nous ont répondu qu’en plus de l’exploit sportif, ils avaient apprécié la communication qu’on avait faite sur les RS tout au long de l’année et pendant l’évènement.

C’est notre façon de communiquer qui les a interpellé. Ils ont tout vécu avec elle à travers son actualité et ont très vite réalisé qu’ils partageaient les mêmes valeurs.

Alors, pourquoi faut-il communiquer avant de faire une recherche de sponsor ?

  • Parce que c’est la seule manière de montrer en amont qui vous êtes vraiment autant sur le plan humain que sur le plan sportif.
  • Pour créer un lien fort et donner l’envie au sponsor de vivre une histoire humaine avec vous.

Une entreprise est faite de personnes et ce sont ces personnes qui sont importantes, pas la structure. Si ces personnes s’identifient à vous, à vos défis, à votre authenticité, à vos difficultés, échecs et réussîtes, le coup de cœur sera là et vous aurez beaucoup plus de chances de repartir avec un engagement signé.

Comment réussît-on à séduire un sponsor ? Il n’y a pas de solution miracle, mais mon expérience m’a amené à conclure qu’un sponsor sera toujours plus séduit par un sportif qui communique avec authenticité et vulnérabilité (à ne pas confondre avec faiblesse) qu’un sportif qui ne communique jamais ou bien ne montre qu’une facette trop superficielle de lui-même.

Finalement, dans un monde où l’on peut être tout ce que l’on veut, autant en profiter pour être soi-même et « exploiter » les réseaux sociaux, des médias extraordinaires, pour montrer qui l’ont est vraiment et développer une stratégie de communication à 360 degrés.

Mais pour atteindre un tel objectif, comment bâtir et mener son plan de communication? Voici, parmi les nombreux points qui pourraient être évoqués, les cinq clefs qui, à mon sens sont les plus importantes :

1 – Bâtir une véritable stratégie de communication réseaux sociaux :
J’utilise personnellement la méthode SWOT qui, une fois adaptée à la communication, s’avère particulièrement efficace et précise.

2 – Communiquer avec authenticité. Si vous voulez que les gens vous suivent, soyez vrai, soyez authentique, soyez vous-même.

3 – Créez de l’engagement avec votre communauté sur vos RS. Cela ne s’invente pas par magie : cela exige du temps, de l’énergie, et de l’amour pour les gens.

4 – Créez de très beaux visuels. Faites vous aider par un professionnel (sauf si vous avez des talents de photographe) et pour choisir celui-ci, posez-vous les bonnes questions sur sa démarche, son domaine d’expertise et ce que ses images racontent.

5 – Assurez vous que vous êtes vraiment « engagé » dans votre projet, et pas seulement « intéressé » ! Si vous n’êtes qu’intéressé, vous risquez de ne faire que le minimum requis, (le minimum syndical !), trouvant mille excuses pour expliquer tout ce que vous ne pouvez pas faire. Si vous êtes engagé, l’adrénaline vous portera chaque jour vers la réussite de votre projet. Vous n’aurez de cesse de trouver des solutions, de vous entourer, et d’en apprendre chaque jour un peu plus sur vous-même, sur les autres et sur votre projet.

Et le jour de votre départ sur votre bateau, c’est un homme ou une femme, émouvant que nous aurons le bonheur de saluer.

Alors, intéressé ou engagé ?

Cecile Gallet

Leadership concept with paper boats

Aujourd’hui, comme chaque matin, j’ai fait ce que j’appelle « ma revue de presse réseaux sociaux. ». Je découvre qu’un sportif que je connais cherche un sponsor pour commencer une course mythique. Je cherche un peu ses antécédents et je me rends compte qu’il a effectivement un palmarès intéressant mais qu’il n’a pas navigué « vraiment » depuis…. un certain temps.

Il est maintenant dans la première phase d’urgence: un sponsor ou la mort du projet!

J’ai souvent remarqué que c’est presque toujours ainsi que travaillent les sportifs dans le milieu de la course au large. Ils décident d’un projet et écrivent chaque jour sur les réseaux sociaux qu’ils cherchent un sponsor. Auparavant, ils ne postaient jamais rien!

Mais pourquoi est-qu’un sponsor devrait s’investir dans son projet? 

Depuis maintenant 10 ans que je travaille dans les réseaux sociaux et 7 ans dans la course au large, ce scénario est celui que j’ai rencontré le plus. Or, je pense que cette méthode est vouée à l’échec.

En parallèle de ma découverte ce matin, je vois aussi fleurir toutes ces formations, workshops etc. qui proposent d’apprendre aux marins à chercher et convaincre un sponsor d’investir l’argent de son entreprise dans un projet qui, souvent est très personnel.

Là encore, pourquoi est-qu’un chef d’entreprise investirait dans son projet?

Je vais vous dire une chose. Je suis cheffe d’entreprise, moi aussi. Lorsqu’il m’est arrivée que l’on me demande de sponsoriser un événement ou un projet sportif (tout autre que la course au large, on est bien d’accord!), la première chose que j’ai fait, c’est aller voir mon ami Google, écrire le nom du sportif, de l’événement et aussi des organisateurs, et vérifier TOUT ce qui se dit sur mon « nouvel ami potentiel ». Et la TOUTE première chose que je regarde, mis à part si les valeurs sont identiques aux miennes, c’est comment il a communiqué jusqu’à présent.

Mais voilà. Pour la plupart de ces merveilleux sportifs ou sportifs de haut niveau – ou événements – qui sont prêts à risquer leur vie dans les mers et océans qui recouvrent notre planète, leur communication est quasi INEXISTANTE. 

Et là, je me dis….. Euh, tu veux que je te sponsorise? Tu veux qu’un chef d’entreprise te sponsorise? Mais tu ne nous donnes ABSOLUMENT PAS envie!

Est-ce que tu irais demander en mariage quelqu’un qui ne t’a jamais vu sous prétexte que tu dois absolument te marier ce samedi?! Est-ce que tu irais acheter un gros carton à 50 K euros ou 1 M euros ne sachant pas ce qu’il contient?! Donne moi envie! Fait moi vibrer!

Ma mère m’a dit lorsque j’étais enfant: on ne met JAMAIS la charrue avant les boeufs. J’avoue que ça ne m’inspirait pas vraiment puisque mes parents n’avaient ni charrue, ni boeufs! Mais par la suite, j’ai compris. Et chaque fois que je discute avec les marins qui veulent se confronter à eux-mêmes et aux autres sur nos mers et nos océans, je suis déçue de voir que la quasi totalité d’entre eux ne savent pas « prioriser » les actions de leurs projets.

En tous premiers lieux, un sportif, un marin devrait toujours communiquer. BIEN AVANT de chercher des sponsors. Le « aidez-moi à trouver des sponsors » ne fonctionne pas. Qu’est-ce que tu faisais pendant toutes ces années à ne rien poster sur FB, Twitter, Instagram, YouTube, LinkedIn? Ah, tu ne croyais pas aux réseaux sociaux? Tu pensais que c’était pour frimer, draguer, raconter sa vie? Tu ne prenais pas la peine de répondre aux gens qui t’écrivaient de gentils commentaires? Et maintenant, tu te rends compte que les réseaux sociaux peuvent t’aider « par miracle » en quelques semaines?!

Je suis désolée, mais tu vas être déçu et ton projet ne pourra pas aboutir sainement si tu ne remets pas en questions tes priorités.

Le sport est ton métier, on est bien d’accord. Mais dans la voile, tu vis du sponsoring,  donc la communciation fait aussi partie de ton métier !

Ce que beaucoup ne comprennent pas, c’est que les réseaux sociaux ne mentent jamais. Oui, vous avez bien lu. Ils ne mentent jamais. Ils montrent exactement votre mentalité, vos valeurs, vos défauts, vos qualités, vos névroses aussi.

Vos silences, vos inactions sont autant de preuves que vos prises de parole et vos actions. 

Voici mes 4 recommandations en terme de communication:

1 – Ouvrez votre page FB, compte Twitter, compte Instagram, chaine YouTube et profil LinkedIn bien avant de commencer un projet.

2 – Mettez en place une stratégie de communication réseaux sociaux qui a du sens.

3 – Alimentez régulièrement et engagez la conversation avec votre communauté.

4 – construisez un projet AVEC le sponsor pour créer une belle histoire ENSEMBLE.

Sur ce, je vous souhaite de magnifiques intentions pour 2018.

Cecile Gallet